客户说随便看看,你如果这么说,业绩翻十倍(

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?大家好,我是康春苗,一名教销售如何说话的培训师。

  

??最近,康老师给朋友的一个服装店导购做培训,他们的店员问的最多的问题就是“康老师,我上一天班,店里来30个人,有25个都说随便看看,看着看着就出去了。”这样下去,我们的业绩上不去啊。

  

??这让我一下想起了我自己去逛服装店的场景。

  

??有一天,我逛商场,看到一家衣服店,感觉款式风格还不错,想进去看看,我就进去了。刚进门,导购很热情的说“您好,欢迎光临,请问您买点什么?”我不想买点什么啊,我就随便看看。然后我就开始浏览,她就跟着我,我说:“你别跟着我,我需要的时候再教你,她说好的,转身走了。”后来我发现,我摸了一件衣服,她就过来把她摆好,摸一件,她整理一件。搞得我好想把她家衣服弄脏了一样,我赶紧就出去了。我也不知道是什么原因,是她们店里的要求,还是她生我气了?这样的店,大家说,还有继续沟通的必要吗?即使里面的衣服再好,我也不会去买。

  

??我给她们讲了这个故事,她们若有所思。我问她们,客户进门,你们的第一句话是怎么说的呢?她说“就说,您好,欢迎光临,您想买点什么啊?”对啊,那你换个角色想一想,如果你自己是客户,你遇到这个问题该怎么回答?她说,我就随便看看啊。哎呀,对啊,怪不得,大家都这样说,原来是我问的问题不对啊。

  

??客户进门,第一句话很重要,如果你没有说对,客户就会立刻走出去。

  

??那究竟该如何去说,客户才能继续看呢?

  

??不要着急,我们现在依旧身份互换,如果你是客户,你分析一下别人怎么做,我才想买?

  

??好的,大家都有自己的想法了,那我们来具体分析一下,客户进店的原因是什么。

  

??第一:从外面看到自己喜欢的衣服进来看看。

  

??第二:有需求,比如她今天就是来买衣服的,多进几家店。

  

??第三:逛得累了,进来凉快凉快。

  

??第四:看店里人多,她也进来凑凑热闹。

  

??第五:一路走过来,轮到你家了。

  

??原因有很多,这里康老师就不多举例了。我们的客户有很多不同性格,有的客户喜欢被服务,但是大多数人,她对新的店,陌生的人会有排斥感,恐惧,怕你一过来就让我买东西,万一不买怎么办?多不好意思。像我,就不喜欢被别人跟着,感觉压力很大,如果她跟着我,我会跟她说,有需要叫她,如果她还跟着我,我立刻就走人。还有的顾客可能心情不好出来放松,想要独处的空间,随便浏览;还有一种人对自己想要的东西非常名确,在找到喜欢的东西之前不希望被打扰。

  

??那我们应该怎么说话,才能留住客户,让她多看一会呢?现在我来给的大家支几招。

  

??第一:客户进门,巧妙过渡。

  ??先生,外面很热吧,快来空调这边凉快凉快;先生,累了吧,你先坐这歇歇;先生,这么热口渴了吧,我给你倒杯水去。

  ? 要点:关心人而非关心事,(开头一定要加上合适的称呼)

  ??第二:礼貌问候,开始欣赏。

  ??先生,我看你很有修养,很有素质,是不是公务员呀?

  美女,你真有气质,是不是老师呀!你是个很有品位的人,看你的气质很像老师

  要点:欣赏。给对方贴金,让对方开心,建立认同感。

  第三:取得认同,寻找兴趣。

  美女,你的包包那么漂亮,哪里买的?

  美女,你的皮肤怎么那么好,怎么保养的?

  美女,你是学舞蹈的吧,身材怎么那么好

  要点:赞美。从人到物,深挖兴趣点。赞美时要有连续性,比如,你在哪里上的舞蹈课?谁教的?好学吗?教练怎么样?地址在哪里?

  第四:兴趣谈完,直奔销售。

  你之前是不是也买过我们家的衣服?

  我们这里有新款特别符合你的风格?

  你今天想买衣服还是裤子呢?

  要点:从物到物,直奔主题——探询需求。

  谁都讨厌没心没肺的人,上来就要钱,那是找抽型。要想顾客买你的帐,还得在人上下功夫——关心、欣赏他、赞美他,没有建立信赖感就没有生意可谈。

  ??可是,如果我这些都做到了,有的客户还是说随便看看,我又该怎么应对呢?

  ??咱们明天继续更新下集。

  ??我是康春苗,一名教销售如何说话的培训师。如果你喜欢我的内容,如果能够帮助到你,那你一定要关注我,不然,人海茫茫,找不到了多可惜!

  ??好了,不开玩笑了,咱们下期见,祝大家今天业绩勇创新高!

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