企业培训热点:销售人员培训浅析

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  随着企业之间竞争的日趋激烈,企业纷纷将着眼点放在最具有活力的人力资源上,加强了对人力资源的培训,建立学习型的组织(如一些企业大学或企业商学院)和个人。据笔者所知,当前培训的热点主要集中在以下几个方面,:从培训针对的群体来看,一是针对营销人员的,一是针对管理人员的;从培训的种类来看,一是资格认证类的,一技能和技术类的;从知识结果来看,主要集中在营销管理、战略管理、企业人力资源管理、质量管理、执行力、成功学等方面。通过培训,最终目的是使销售人员应能够实实在在有效提升客户价值、完成组织目标、降低单位成本、提高企业赢利能力,实现组织个人互赢。
对于营销人员的培训,目前主要是销售技能和技巧。在企业中有两个部门是能直接创造价值的,一个是采购部门,一个是销售部门;采购部门是节流,销售部门是开源。销售人员既是对外形象的窗口又是财富的创造者,是企业最富活力的资源。一个没有受过专业训练的销售人员是企业最大的人力成本。作为专业的销售人员,要具备“一表人才、二套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游、六出祁山、七术打马、八口吹牛、九分努力,十分忍耐”。说的就是销售人员要注重自我形象设计,学会快速融入社会及团队,具备良好的沟通、谈判技巧及自我推销意识,能忍受寂寞,能抵抗外界诱惑,唯有这样方能成就自己的一生。目前销售人员提升方面的一些训练主要关注的是专业销售、电话销售、客户服务、双向沟通、商务谈判,商务礼仪等。但这些培训都是从营销的环节去考虑的,并没使个人的实际与此完美结合;都是营销技能方面的,并非根本的解决方案,没有系统的整合。在培训过程中,往往是听着心动,想着激动,就是没行动。因此,需要从根本上去改进思维,从系统的角度去情景模拟,从不同客户的客户问题解决方案的角度去思考。
作为一个销售人员,不仅需要先天性的因素,还需后天的培育。先天的一切很难改变,后天通过策划来改变自我。需要在一些关键能力方面进行训练和修炼,如营销人员在自我领导的修炼、自我管理的修炼、双赢思维人际领导的修炼、有效沟通的修炼、创造性合作方面的五项修炼;需要的是后天潜能的开发,如对于销售人员的潜能开发,主要是从以下几个方面着手:―是“诱”。不断追求是人的本性,自我设计,自我实现,通过目标和远景来引诱自身潜能的开发;二是“逼”。如曹植被逼而做七步诗;营销人员可以通过学习、工作、考试等来实施,使其潜能发挥最大化;三是“练”。潜能开发的练习,如题目,测验,训练,脑筋急转弯,一分钟推理等,潜意识理论与暗示技术,情商理论与放松入静技术,成功原则与光明技术,自我形象理论与观想技术,其他行动成功学实战修炼技术;思维创新与情景模拟训练等等;四是“学”。失败原因千千万,归根到底只一个,知识力量,至高无上,知识如何决定命运(如从井底之蛙到小溪之蛙,到江河之蛙,到大海之蛙),学习如何学习(学习的方法和形式,可以从书本学,从同事、同行学,从客户学,从培训中学,可以集体探讨,可以从网络学习,建立内部知识库,可以从一切可学习的地方学习),通过学习来立于不败之地。
营销重在沟通,需要强调沟通的艺术与魅力。在销售沟通过程中,使用适于客户的语言交谈,如多用简短的词语;使用买主易懂的语言;与买主语言同步调;少用产品代号;用带有感情色彩的语言激发客户;根据客户特点预先选择词语;要特别研究动词和形容词的使用。正如美国著名推销专家海因兹?M?戈德曼说,在推销过程中,要仔细研究要拜访的顾客;设身处地为顾客着想;找出双方共同点;造成一种融洽的气氛;运用说服能力;密切注意洽谈的发展趋势;正确表达自己的观点,诱导顾客做出肯定回答;确定洽谈的主要目标和次要目标;缓和洽谈气氛;促使顾客确认协议。
如果从未来的培训趋势来看,个人认为其形式可能更多的将会在拓展性训练、模拟沙盘训练、情景训练等方面,侧重点可能更多的在营销员的创新性思维培育、营销员的时间管理上、营销沟通、客户心理分析、对客户和市场的洞察力和判断力等方面,特别是随着营销国际化和科技化的趋势,如对神经营销、国际渠道的运作、国际区域文化的了解等等将可能是未来培训的热点,将会采取组合培训、现场培训、系统培训等组合形式来提升营销人员的综合竞争力。
当然,在中国从事市场营销工作,更多的是要把握消费行为和区域文化,在掌握变革的环境时,用“情景人”的观点去对待客户,将其理性状态和非理性状态有效结合,善于整合内外部资源。如在中国开展营销活动,由于中国人的记性奇好,所以,对客户的承诺一定要兑现,否则,你这辈子都恐怕没有机会成交;他们爱美,所以,你给人的第一印象很重要;他们重感情,所以,要善于人与人之间的沟通;他们喜欢牵交情,所以,你也要和你的客户牵交情,有效利用感情、人脉去维系可开拓客户关系;习惯看脸色,表情都写在脸上,所以,你要注意察言观色;喜欢投桃报李,所以,一定要懂得相互尊重;爱被赞美,所以,你要逢人减岁,每逢物加价;爱面子,所以,你要给足你的客户面子;不容易相信别人,但是,对于已经相信的人却深信不疑,所以,你最重要的是获得客户的信任;太聪明,所以,不能被客户的思路带着走,销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交或你被客户拒绝;不爱“马上”,怕做第一,知而不行,喜欢话讲一半,所以,在适当的时机,你要懂得给你的客户做决定;喜欢马后炮,你要表示对他意见的认同;不会赞美别人,所以,你要学习赞美。
要围绕F:FAMILY(家庭)、I:INFLUENCE(影响力中心)、N:NEIGHBORHOOD(居住环境)、D:DIRECTLY(其他媒介)、S:SOCIETY(社团)等方面去快速寻找目标客户;通过不同的方式和层面(如公关的不同层面、客户全方位的体验等等)去开拓客户;通过利益链、情感培育等方面去维系客户,培育客户的忠诚度;通过服务改善(无形服务有效化、服务多一点,满意多一点、服务自助化、服务自动化、改进服务设施、快速的服务补救策略等等方面)去提升客户的满意度,将终端的推动和广告的拉动有效整合,将农村包围城市与城市辐射农村有效结合,最终促进产品的销售,在提高销售量的同时提高利润,在提高销售效率的同时提升销售效益。
 

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