王同原创:那货大半年没卖,你造吗?

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  本质上讲,母婴店就是“倒货”的。处在供应链上,母婴店就是从品牌商那拿货,再卖给消费者,我们在为消费者“组货”。所以货品管理对母婴零售是重中之重!但对大多数母婴店老板来讲,这项管理技术也是有难度的。这涉及到管理理念、认知、手段、工具等多项管理时技术。

  今年五月底的一个档期,我注意到朋友圈里一位母婴用品经销商发了个微信,大意是说“六一节要到了,我们在大力度促销”。

  我就问他:力度能有多大?能低过”11.11”的五折吗?

  他告诉我:部分商品他是3折进的,现在2折出!

  我说干嘛这样呢?

  他解释说:我们给母婴店供货,现在的母婴店要求都很高,动不动就退货,或者要求“零库存”(即:不备货,要求供应商及时配送),所以经销商手上有点库存是正常的,而且买的越多库存量越大。每年我们都会有计划的甩甩货、清清仓。比如找一些做的不太好的区域抛货(俗称“下水道”)或者自己的店做清仓特卖。

  我又表示:这样做生意,你还有得赚吗?

  他解释到:老师,这您放心,其实我们该赚的早赚过了!比如进200张童床,已经卖掉180张赚钱的,剩下这20张退回来或有点残损的或卖不动的,我才甩货的……

  从上面的对话中,各位应该能感觉到,这位经销商老板对客户的服务意识、对库存的理念及处理手段等,都是很不错的。比如“该赚的早赚过了”,和很多母婴店老板追求的“卖一单就要挣一单”的短视理念就形成鲜明对比了。

  对母婴店内的库存,有些货,就比如”童床”,大半年没卖,很多店老板都会不以为然。我在培训时,问到童床一年不卖正常吗?店老板给我表情,那真是“天空飘来五个字——那都不是事”……那我们就来较较真,分析一下这事算不算事吧。

  比如,你在巡店时看到某店里有一张童床摆在那“似乎”很久了。

  首先,你意识到这是库存产品。一查数据,这床进货180天没卖掉,1000元进的,零售2000元,租金4元/平方米/天(二三线市场),占了两块砖(80cm*80cm的);

  其次,要知道库存的危害。

  1、一是店铺形象:你都注意到这样床不好卖,那些一个月来两次的会员肯定也注意到了;

  2、二是影响平效:比如这180天的租金,就花了:0.8*0.8*2/平方*4元/平米/天*180天=922元,即现在就能卖掉,你也已经没得赚了!何况你可能还在库存的租金。

  3、三是资金周转:你这1000元的货款,要是卖其它周转的快的货,比如奶粉、尿布,已经滚几次了;

  4、四是影响店员的信心:天天要打扫,就是卖不掉,咱家的生意怎么这么难做呢?

  第三、你是否意识到该及时处理掉这货啦?还不一定,这和店老板对库存的正确认知、回笼资金的重要性、对利润的正确理解等都相关呢。

  那么,第四、怎么处理?多半要搞促销了吧。

  第五、能用多大力度促销?要看老板对库存的理解和魄力。力度的大小是根据你想多长时间内处理掉以及多大力度能处理掉来确定的。比如拿出500元的让利空间。

  第六、这500元对什么环节促销?不仅要考虑到消费者,更要考虑到店员,这叫“内促”只有先调动卖的人,才能更好的影响到卖的人。比如给店员激励,200元。

  第七个问题、用什么形式促销?店员直接给额外奖励,比如晨会的时候店长宣布:领导说了,这周内谁能把这张床卖了,除了正常的销售提成外,额外奖励200块。我估计导购马上就有动力帮你处理了,甚至变的更会卖货了。消费者要以主题促销,要玩的“花”一些,因为消费者要的是“感觉便宜”,比如买赠“床上用品”。

  母婴店的库存管理涉及的管理技术很多。希望以上两个案例对您有些启发,也希望有更多的机会交流。

  作者简介:

  王同,专注于销售渠道与终端零售领域的职业讲师;中国人民大学02届MBA,清华、上海交大等高校特约讲师;已服务过伊利、飞鹤、合生元、圣元、恒安、一朵等数百家企业的内训。新著《掘金母婴店》是行业内第一本经营管理类专著,欢迎关注!

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